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Lead Generierungs Agentur

Lead Generierung

Jedes Unternehmen muss für seine Produkte oder Dienstleistungen die richtigen Kunden finden. Es ist eine der herausforderndsten Aufgaben in den Marketing- und Vertriebsabteilungen. Dafür gilt es in einem ersten Schritt mit unterschiedlichen Werbe- und Marketingmassnahmen die Aufmerksamkeit auf das eigene Angebot zu lenken, beispielsweise über eine Internetseite. Signalisieren die Websitebesucher ihr Interesse, in dem sie ihre Kontaktdaten hinterlassen, spricht man von Leads.

Lead Generierung Agentur Schweiz

Leads sind Daten

Als ein Lead, oder in der Mehrzahl Leads, werden Kontaktinformationen bezeichnet, die ein Interessent einem Unternehmen freiwillig zur Verfügung stellt. Das können beispielsweise der Name und die E-Mail-Adresse für den Bezug eines Newsletters sein. Sind dem Unternehmen zunächst keine weiteren Informationen bekannt, spricht man von einem Cold Lead. Aufgabe des Leadmanagements ist es dann, diese Daten weiter zu qualifizieren. Werden die Interessen des Websitebesuchers durch weitere Massnahmen deutlicher, spricht man von einem Warm-Lead oder Qualified Lead. Ist bereits eine Kaufabsicht zu erkennen, nennt man diesen Sales Accepted Lead. Im Unternehmen bedeutet dies, die Informationen werden vom Marketing an den Vertrieb übergeben. Die Lead Generierung war erfolgreich.

Aus einem Cold Lead einen Qualified Lead zu generieren ist Aufgabe des Leadmanagements. Deren vorrangige Aufgabe ist die Lead Generierung. Diese Aufgabe kann von den Unternehmen intern übernommen werden, oder durch Einsatz einer Lead Generierung Agentur.

Der lange Weg zum Qualified Lead

Ausgangspunkt der Leadgenerierung ist in den meisten Fällen die sogenannte Customer Journey. Diese beschreibt ein kundentypisches Verhalten beispielsweise auf einer Website. Alle Berührungspunkte, die zur Leadgenerierung geeignet sind und die Kommunikation mit dem Interessenten ermöglichen, werden als Touchpoints bezeichnet. An jedem einzelnen dieser Touchpoints kann ein Lead generiert oder qualifiziert werden. Die Anmeldung zu einem Newsletter ist einer dieser wichtigen Touchpoints.

Um dem Websitebesucher auf seiner Customer Journey einen Mehrwert zu bieten und seine Fragen zu beantworten, müssen Anforderungen an Benutzerfreundlichkeit der Landingpage, informativer Content, die Einhaltung von Datenschutzstandards und niedrigschwellige Kontaktmöglichkeiten angeboten werden. Der potenzielle Lead muss sich wohl und informiert fühlen. Dann steigt die Bereitschaf Kontaktdaten anzugeben und in der Folge die Kaufabsicht.

Der Weg von der ersten Berührung eines Interessenten mit der Website bis hin zum Qualifiziertem Lead wird in einen vierstufigen Prozess unterteilt. Jede einzelne Phase hat dabei ihre Besonderheiten. Deshalb setzten manche Unternehmen auch auf Unterstützung durch eine Lead Generierung Agentur.

Am Anfang steht fast immer der Cold Lead als Ausgangspunkt der Leadgenerierung. Dafür ist meist das Marketing zuständig. Deshalb werden diese Leads, die meist nur wenige Kontaktdaten beinhalten auch als Marketing Qualified Lead (MQL) bezeichnet. Die Angaben reichen dem Vertrieb noch nicht aus. Deshalb beginnt die zweite Phase der Leadgenerierung mit dem sogenannten Lead-Nurturing. Damit sind die Massnahmen des Leadmanagements gemeint, die helfen den Lead zu qualifizieren, also mehr Informationen zu sammeln. Besonders geeignet sind dafür ein informatives und umfangreiches Content-Angebot. Beispielsweise können über einen angebotenen Download-Link für ein Whitepaper weitere Informationen gesammelt werden. Zudem kann das Interesse an einem Whitepaper Auskunft über die Absichten des Leads geben. Aus einem Cold-Lead wird eine Warm-Lead, der dann auch schon als Sales Accepted Lead (SAL) bezeichnet werden kann.

Die Leads dieser Kategorie haben aber noch sehr unterschiedliche Kaufabsichten oder Interessenspräferenzen. Deshalb werden sie in der nächsten Phase, dem Lead Scoring anhand diverser Parameter kategorisiert und priorisiert. Alle bislang gesammelten Informationen werden mit Punktwerten versehen, den Scores. Für eine gute Scoring-Qualität kommt es auf eine valide Datenbasis an und ein flexibles und intelligentes Bewertungssystem. Leads mit den besten Werten werden dann als sogenannte Sales Qualified Lead (SQL) an den Vertrieb übergeben.

Leads generieren

Um Leads zu generieren haben sich in der Praxis bei den meisten Unternehmen speziell angefertigte Landingpages etabliert. Eine Landingpage ist somit der Dreh- und Angelpunkt professioneller Leadgenerierung und sollte Gegenstand begleitender Marketingmassnahmen sein. Dazu gehört etwa eine begleitende Social-Media-Kampagne in der auf die Landingpage verwiesen wird. Damit die Seite im Sinne der Leadgenerierung funktioniert, muss sie einige Grundbedingungen erfüllen. So müssen das beworbene Produkt bzw. die beworbene Dienstleistung im Mittelpunkt der Seite stehen und alle anfallen Fragen der Besucher beantworten können. Damit die Seite auch hochwertigen Content anbieten kann, ist es erforderlich die Bedürfnisse der Besucher zu kennen. Frei nach der alten Marketing-Devise „Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler“, ist die Relevanz des Contents das primäre Ziel.

Im nächsten Schritt soll der Besucher zur Handlung animiert werden, auch Call-to-Action genannt. Dies kann durch die Anmeldung zu einem Newsletter, dem Download eines Whitepaper oder einer Broschüre oder aber auch durch direkte Beratungsangebote realisiert werden. Wichtig ist ein übersichtliches Kontaktformular, in dem zunächst nur die wichtigsten Daten erfasst werden. Will ein Unternehmen an diesem Punkt zu viele Informationen abfragen, besteht die Gefahr den Besucher zu verlieren und die Leadgenerierung war dann erfolglos.

Erfolgreiches Leadmanagement optimiert ständig

Leads zu generieren ist eine anspruchsvolle Aufgabe für Marketingabteilungen. Deshalb gilt es die Massnahmen permanent zu analysieren und anzupassen. Im Fokus der Lead Generierung steht dabei nicht die Masse der generierten Leads, sondern deren Qualität. Dabei kann der Einsatz einer Lead Generierung Agentur helfen. Zudem haben sich in de Praxis verschiedene Tools als sinnvoll Ergänzung erwiesen, beispielsweise ein professionelles CRM-System. Grossen Nutzen bei der Leadgenerierung bieten auch die Social Media Plattformen. Je nach Zielgruppe bieten sich dafür vor allem Facebook, Twitter und Linkedin an. Zum einen können die Plattformen im Rahmen einer Social Media Strategie direkt über Posts auf die Landingpage verweisen. Auf der anderen Seite bieten die Plattformen auch bezahlte Modelle der Leadgenerierung an.

Professionelle Leadgenerierung bietet Unternehmen die Chance, ihre Verkaufszahlen deutlich zu steigern und die Vertriebsziele zu erreichen. Dafür muss das Leadmanagement mit einer klaren Strategie, definierten Zielen und kundenorientierten Massnahmen vorgehen. Studien zeigen immer wieder, dass Unternehmen, die im Wettbewerb schlechter abschneiden, meist ihr Leadmanagement vernachlässigen oder gar nicht betreiben

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